一生懸命営業をしているのになぜか自分は契約を取れないな…と悩んでいませんか？
実はお客様に物を売る為に必要なことは、商品の良さを紹介するだけではないのです。
他の営業の人たちから抜きん出ることが重要です。売る商品は同じだな…そうなれば商品の良さを分かりやすく説明する方法ないかなと今考えませんでしたか？
ほかの方から抜きん出る為には商品紹介の方法も大事ですが、他にもあるのです。これは消費者目線を持つことが重要です。
例えばあなたが服を買いに行ったとき、商品をごり押しして、何でも似合っていますという店員さんとあなたの好みを聞いてくれて選んでくれる店員さんがいたらどちらから買いたいと思いますか？
今回は川田修さんの著書「かばんはハンカチの上に置きなさい」からトップ営業の川田さんが行っている小さなルールを学びましょう！
川田修さんは年間営業成績全国約２０００人の中で１位になっているトップ営業マンです！
この記事を読んでいただければトップ営業マンの川田さんが心がけている考え方やルールを学びあなたのビジネスにも参考になると思います。
訪問の際、他の営業マンと差別化できる有効なアイテム
ここでは２点ほどお客様宅に訪問した際に川田さんが実践され、自分も取り入れたいなと感じたアイテムを紹介します！
かばんはハンカチの上に置きなさい
１つ目はハンカチです
題名にもなっているこの「かばんはハンカチの上に置きなさい」自分は最初この題名を見たときに内容にあまりピンときませんでした。
さてどんな意味なのでしょうか？みなさん土足厳禁のところでは当然靴は脱いでスリッパなどに履き替えますよね？
ここで確認したいのがみなさんかばんは、日頃どこに置いているのでしょうか？地べたや時にはトイレに置いたりしてはいませんか？そう考えると靴と同じところに置いていますよね。
そこで川田さんはお客様の自宅にかばんを置く際には、ハンカチをさっと出して下に敷いているそうです。
この行動に対してお客様には「そんなことしなくてもいいですよ！」といわれるそうです。ただこの言葉の裏側にはこんな意味があると川田さんは考えています。
そんなことまでする営業の人は、今までうちに来たことがありません。
営業マンとしてこれは一目置かれているということです。実際にこの行動を見て「川田さんか買いたいと思いました」とお客様に言われることが何度もあったそうです。
自分もこの行動は取り入れたいなと感じました。相手を気遣う気持ちこのような行動がトップセールスマンになる行動、考え方なんだなと目から鱗でした。
ただ一点注意点があり、自分が手を拭いたりしているハンカチとは別物ですよとアピールするためにさりげなく話し中に別のハンカチを使うことが大事だそうです(笑)
お客様の靴ベラを使わない
２つ目は自分の靴ベラです。
こちらもお客様に一目置かれる行動です。川田さんはいつも自分の靴ベラを使うそうです。その理由はなぜなのでしょうか？
私は訪問者であっても「お客様」ではありません
お客様ではないからお客様用のものは使わない。この考えが他の営業マンと差を作り出します。自分の家に来た営業マンがこのような行動をしたらあなたも強く印象に残るのではないでしょうか。
来客用の駐車場は使わない
これも先程の靴ベラと同じ考えに基づいたものになります。駐車場の車を止める際に「来客用」とか「お客様用」と書かれた駐車スペースを見たことがあると思います。
ここまでの流れでわかるかなと思いますが川田さんはここには止めません。
オフィスから一番遠い駐車スペースに、車を止めます。
この考えも私にはありませんでした。仕事で他の会社に行って「お客様用」と書かれた駐車スペースがあったらそこに自分は止めていました。
「お客様用」の駐車スペースはお客様のもの、このことは当たり前なのです。こういう当たり前のことを当たり前に行うことが重要なことになります。
ただ、ここで川田さんもプライベートは普通の人と同じで安心したお話を1つ紹介します。
川田さんも大型電気店やスーパーに買い物に行ったときは、入り口から1メートルでも近いところに止めようと駐車場を2周3周とするそうです。（笑）
「カッコ悪い」お辞儀こそ,最大の武器
こちらも「当たり前」が大事な考えになります。あなたはお辞儀についてどのぐらい考えているでしょうか？
私もこの話を聞くまではお辞儀はなんとなく行っていました。川田さんはお辞儀に特にこだわっているそうです。
相手との別れ際、「どうもありがとうございました。」と言ってその方に正対し、上半身をほぼ垂直に深く曲げて相手より長い時間お辞儀をします。
お辞儀の時間において川田さんが意識されているのは、相手が頭を上げたときにまだお辞儀をしている。この時間を意識しているようです。
これは相手に強く印象に残るはずです。この小さな違いがとても大事です。
本書ではこのお辞儀に関する小さな違いが大事なことを証明するエピソードが載っています。是非ご覧になってください。
30数年社長業行っていた方への感謝の表現
この話は個人的にかなり印象に残っているものです。自分には決して思いつかない方法でした。その方法とは・・・
社長に就任された年に発行された切手を探して、お祝いの手紙に貼って送ること
ある社長が６５歳で代表権を譲って会長になったとの報告が川田さんにありました。ただ、川田さんはその方とは一度しかお会いしていませんでした。しかし出来ればもう一度お会いしたいと思っていた方でした。
関係性的にも贈り物はどうなのかと考え、手紙を送ろうと考えたそうです。その際にその切手に社長に就任した年の切手を貼ることを思いついたそうです。
この方法は個人的にはなかなか思いつけるものではないと思います。その社長も就任した年を振り返ることが出来て、印象に残る素晴らしい考えだと思いました。
本書の中でもその社長に大変驚かれているシーンがありました。相手の為に常に考えて行動している川田さんだからこそ思いついたのではないかなと思いました。
お客様の頭の中と同じくする
あなたも興味があるもの、考えているもの以外の話は、なかなか頭に入らないのではないでしょうか？物を売る為にはお客様の思考に営業する物の比重をいかに上げられるかが勝負になります。
こんな話を聞いたことがあります。マックに来店した人にハンバーガーを売ることは誰でもできる。なぜならお客様はハンバーガーを買おうと思いお店に来ているからです。
しかし営業で物を売るとなったら状況が全然違います。営業マンは当然売りたいもののことを１００％考えているでしょう。ただお客様はその商品のことを20％考えてくれていたら良い方です。
この乖離した数字を近づけることが営業マンの腕の見せ所です。ここで重要なのが発想の転換です。
お客様が常に考えている問題に、いいアイデアを与えてくれる人間とならお客様も話をしたいと思っていると考えるべき
こちらの売りたいものを売りつけるのではなく商品のこと以外の残りの８０％の方にチャンスがあります。仕事と離れた内容も話してお客様とストーリーを作ることが大事です。
お客様が抱えている問題は何なのかそこを重点的に考えていきましょう。
名刺の裏面で「距離」を詰める
この名刺の裏側を使う方法は自分も参考にさせてもらい実際に活用しました。
方法は裏面に自分のプロフィールを載せることです。好きな食べ物や出身地などこれは名刺を渡した人と話す話題作りになります。
もう一つ重要なのが名刺をもらったことがある人ならわかると思いますが、名刺はいろいろな人から貰うため印象に残っていないと後日どんな人か忘れてしまうと思います。
その解決策として裏面で他の人と差別化を図り、名刺を貰った人に覚えてもらう狙いもあります。
名刺も信頼関係を築くためにとても重要な要素ということですね！
あるラインを超えた瞬間人は興味を持つ
レベル１０とレベル１１の営業、その１の差がとてつもなく大きい
ある一定のレベルを超えるとお客様が「この人、ちょっと違うな」と興味を持ちます。そういう基準をお客様が持っているということです。
ここでいう基準とは何かというと「普通の営業」の人たちです。基準レベルが１０だとすると５でも８でもお客様には同じ営業マンとしてひとくくりにされてしまいます。
かといって２０になる必要はなく、１１になることが重要です。レベルを上げる為にはこれまでに紹介してきた方法積み重ねが重要です。
終わりに
今回は川田修さんの「かばんはハンカチに上に置きなさい」を元にトップ営業マンが行っている７つの方法を紹介しました。
本書にはこの方法以外にもほかの営業マンと差を作る数々の方法が載っています。是非ご覧になって下さい。
ここまで読んでいただきありがとうございました！
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